《凱萊營(yíng)銷論壇》第二十六章：建材老板，2015年“活動(dòng)”到底做還是不做？

2015

問題一？

  木前家居建材行業(yè)進(jìn)入了促銷高峰期，較之以往的促銷活動(dòng)，現(xiàn)在的人氣是越來(lái)越淡，2015家居建材市場(chǎng)會(huì)發(fā)生哪些變化？

  首先，活動(dòng)肯定越來(lái)越頻繁?，F(xiàn)在做聯(lián)盟、做活動(dòng)的越來(lái)越多了，以前打電話，答應(yīng)的有100人來(lái)，^后來(lái)的有80人；現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)送100張卡之后，來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的可能只有60-70個(gè)人，我們能夠看到前來(lái)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的人是越來(lái)越少了。整體的一個(gè)大趨勢(shì)是明年的活動(dòng)不會(huì)像今年一樣高速度增長(zhǎng)，雖然這樣的需求還是有的，但是不像2014年那么多那么瘋狂，經(jīng)銷商朋友會(huì)更加的理性，更加的量力而行。

  第二個(gè)是客戶越來(lái)越分流了。我們發(fā)現(xiàn)2014年、2013年這兩年與2012年^大的一個(gè)區(qū)別是2013年以后，促銷變得越來(lái)越頻繁，2015年將會(huì)更加頻繁。在這種促銷更頻繁的背景下，單次活動(dòng)聚客的能力就會(huì)發(fā)生下降的現(xiàn)象，活動(dòng)人氣也不像以前那么高。這是第二個(gè)層面。

  第三個(gè)是渠道更加多元化。從門店到網(wǎng)絡(luò)，到家裝公司，到建材的精裝工程，到朋友的推薦，包括銷售的方式都會(huì)產(chǎn)生很多的變化，甚至聯(lián)盟會(huì)、砍價(jià)會(huì)這種門店的聚客活動(dòng)還有，而且每一個(gè)活動(dòng)會(huì)讓一些人流分流，看上去活動(dòng)的人氣會(huì)比以前越來(lái)越大。

  2014年的單場(chǎng)活動(dòng)已經(jīng)不如2013年了，但是市場(chǎng)剛性需求還是有的，繼續(xù)保持穩(wěn)中有升的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2015年也是一樣，只不過(guò)活動(dòng)的效果會(huì)兩極分化的更為明顯，要么做的很好，要么做的很差，這個(gè)完全是由活動(dòng)全局的多個(gè)環(huán)節(jié)，多個(gè)因素決定的。

2015

問題二？

  眾所周知，家居建材行業(yè)的促銷活動(dòng)會(huì)在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)暴漲，沒有促銷客戶就會(huì)很少，難道實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)只能靠促銷才能吸引客戶嗎？行業(yè)內(nèi)聯(lián)盟活動(dòng)泛濫，我們將如何才能突破瓶頸？

  以前做一場(chǎng)活動(dòng)可以引爆業(yè)績(jī)，現(xiàn)在指望著一場(chǎng)活動(dòng)去引爆，效果將會(huì)越來(lái)越差，如果我們只做活動(dòng)，而不去關(guān)注一些消費(fèi)者的體驗(yàn)、消費(fèi)者的滿意度、消費(fèi)者需求的話，活動(dòng)的投入產(chǎn)出比將會(huì)越來(lái)越低。

  聯(lián)盟活動(dòng)是一種很好的銷售創(chuàng)新模式，確實(shí)幫助一大批經(jīng)銷商朋友，一大批中小品牌實(shí)現(xiàn)了銷售突破，但是到今天，有些聯(lián)盟活動(dòng)已經(jīng)開始違反了這種需求的本質(zhì)。

  聯(lián)盟都是賣卡把客戶邀約到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，然后通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的優(yōu)惠吸引消費(fèi)者下單，但是在這個(gè)過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)，聯(lián)盟僅僅是在關(guān)注一批占到便宜的消費(fèi)者，但是消費(fèi)者的其他需求呢？客戶在聯(lián)盟活動(dòng)之后越來(lái)越理性，越來(lái)越挑剔，他們發(fā)現(xiàn)：聯(lián)盟活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)能給到的力度，平時(shí)也能夠給到，為什么我們要去聯(lián)盟活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)？

  所以我們要去破解聯(lián)盟這種混亂的局面，^后還是要回歸到客戶的需求本質(zhì)上面，回歸到產(chǎn)品的銷售層面，回歸到銷售的服務(wù)層面。我們做聯(lián)盟，客戶已經(jīng)理解了自己的需求，覺得我們的東西不錯(cuò)，而且也會(huì)向別人做轉(zhuǎn)介紹，有很好口碑的基礎(chǔ)上面，我們?cè)谫u場(chǎng)里面進(jìn)行放價(jià)，客戶才是覺得比較物超所值。

  如果說(shuō)我們是脫離了我們產(chǎn)品本身的銷售，只是說(shuō)我們?nèi)ベu它，去做活動(dòng)，去賣活動(dòng)，尤其店里面導(dǎo)購(gòu)一進(jìn)去就賣活動(dòng)，連產(chǎn)品是什么、客戶需求是什么、我們的賣點(diǎn)是什么等基本問題都不清楚的情況下面，這樣的業(yè)績(jī)上升是不可能維持的。

  2015年，活動(dòng)還是會(huì)有的，但是它的內(nèi)容將更加的豐富，形式將更加的多樣，效果將更加的精準(zhǔn)，不需要太多，一年2-3次就夠了，做做銷量，推推品牌，練練能力。

2015

問題三？

  如何讓門店在平時(shí)，實(shí)現(xiàn)像促銷時(shí)那門庭若市的場(chǎng)面？如何才能保證店面銷售常態(tài)化、持久性的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？

  在市場(chǎng)上，我們經(jīng)常講的一句話是：做家居建材這門生意，如果說(shuō)我們每一次是通過(guò)促銷來(lái)看投入產(chǎn)出比，只是圍繞著收益來(lái)做的話，^后的結(jié)果將會(huì)是消費(fèi)者越來(lái)越反感，員工也越來(lái)越疲憊。要去改變這種狀態(tài)的方法，就是我們不是去把它當(dāng)成一種生意，而是要把促銷看做是實(shí)現(xiàn)我們管理的一種手段。

  在這期間，我們更應(yīng)該關(guān)注員工的狀態(tài)，員工為什么要跟我們長(zhǎng)期、有戰(zhàn)斗力的向前沖？我們需要回歸到這個(gè)問題上。員工跟著經(jīng)銷商一起，首先他是看重店面的前景，看重店面的發(fā)展，看重經(jīng)銷商老板的人格魅力。

  對(duì)于新來(lái)的銷售人員來(lái)說(shuō)，有人去帶她，也有人去幫助她，她們工作的發(fā)展方向很清晰，在這種情況下，她就會(huì)開心，工作也積極。如果忽略了這些員工的成長(zhǎng)，忽略這些管理的基本功，而是一味的一場(chǎng)活動(dòng)接一場(chǎng)活動(dòng)的做下去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)人員很疲憊，消費(fèi)者也很麻木，^后人員的狀態(tài)就是“沒有促銷就不賣貨，有促銷就賣的好”。

  所以我們^終還是要回歸到如何去經(jīng)營(yíng)店面的問題上去，而不是將重點(diǎn)放在經(jīng)營(yíng)促銷上去。

2015

問題四？

  活動(dòng)做的太多，銷量倒是上去了，但是怎么一直感覺賺不到錢？

  家居建材行業(yè)中有這種現(xiàn)象，很多老板一做促銷就有業(yè)績(jī)，但是沒利潤(rùn)。為什么？因?yàn)橐蛔龃黉N，給員工的獎(jiǎng)勵(lì)很多，隊(duì)伍之間的PK也使得員工很有活力，但是如果沒有促銷活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)該給多少呢？許多老板在這方面會(huì)比較迷惑。

  如果我們沒有薪酬的規(guī)劃，沒有利潤(rùn)的規(guī)劃，沒有整個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)的規(guī)劃，如果只是老板開心就多獎(jiǎng)勵(lì)，不開心就少獎(jiǎng)勵(lì)，時(shí)間一長(zhǎng)，這種情況表現(xiàn)出來(lái)便是：沒有獎(jiǎng)勵(lì)員工就沒有動(dòng)力！

  那么出現(xiàn)這種情況，我們?cè)撛趺磥?lái)解決問題？答案就像剛才說(shuō)的，老板們應(yīng)該把促銷放在經(jīng)營(yíng)管理的角度去思考，合理的制定激勵(lì)政策，不光是物質(zhì)的激勵(lì)，更重要的是精神的激勵(lì)，把這兩方面做好了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的員工正在慢慢向你所希望的那樣發(fā)展。

  活動(dòng)的問題解決了，那么我們又如何進(jìn)行宣傳推廣，讓更多的消費(fèi)者知曉并參與我們的活動(dòng)，取得更好的活動(dòng)效果呢？

  眾所周知，當(dāng)今社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入“微”時(shí)代，消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣已經(jīng)逐步轉(zhuǎn)移到移動(dòng)端，而移動(dòng)端推廣成本不及傳統(tǒng)廣告的1/10，建材家居企業(yè)、經(jīng)銷商大可利用這些渠道對(duì)自身企業(yè)/產(chǎn)品進(jìn)行形象及信譽(yù)推廣宣傳。

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