《凱萊營銷論壇》第三十三章：店里沒有顧客時，導購該干什么？

（1）去其他店里閑聊。

點評：——開著店門，店里卻空無一人，導購都沒想著要賣，顧客怎么可能會買？！

（2）上網(wǎng)、看片。

點評：顧客購物都會有一種從眾心理，導購都這么清閑，顧客會不由地覺得店里的商品一定銷路不好。

  門庭若市是每家門店、每個導購的美好愿望，但現(xiàn)實是，導購在工作時間中并不是每時每刻都在接待顧客，導購有一大部分時間是處于“待機”狀態(tài)。

  所謂“待機”，就是在顧客還沒有上門之前的等待行動。其實，導購的銷售活動并不是從顧客進入你的銷售現(xiàn)場才開始的，而是始于顧客經(jīng)過你賣場的時候。門可羅雀，甚至連導購都不知去向的店面，一定無法吸引顧客。所以說，正確的“待機”行為是非常重要的。

那么，怎樣才是正確的“待機”行為呢？

（1）站在正確的位置

  隨著生活水平的提高，目標性很強的購物行為已經(jīng)越來越少，很多時候，購物都是在“逛”中完成的。既然是“逛”，人們自然希望能夠輕松自然，^不愿意看到的就是導購固定地站在門店中央等待顧客。

對于一個門店來說，通常還會有一個特別值得強調(diào)的“守備位置”。不論門店里的顧客多么擁擠，只要站在這個位置上，你就一定能看到整個門店的狀況。所以，這個“守備位置”，可以說就是導購的“根據(jù)地”，必須經(jīng)常有人站在那里。

  此外，導購還應該特別注意門店內(nèi)一些“重要位置”的遞補情形。例如，當守備重要位置的導購甲因事不得不離開他的崗位時，導購乙就要自動地遞補上去；而當導購乙走開時，導購丙就應該馬上接替看管，依此類推。這種形式就叫做“接力守備法”。

當然，在銷售過程中，導購的固定位置經(jīng)常會被招呼的顧客所攪亂，但是這只是暫時的，一旦顧客離去后，導購要盡快地回到自己原來的位置。

（2）保持正確的“待機”姿勢

  去別人家做客，如果主人懶洋洋的，沒有笑容，或者光顧著看電視，你是不是會感覺不受歡迎？同樣，如果導購在等待客人上門的這個“待機”階段，只是坐在柜臺看報紙、做各種小動作或與人聊天等，而不是嚴陣以待顧客的話，同樣會使顧客感到不滿，從而影響顧客的情緒。因此，在“待機”階段，導購除了要站在正確的位置，還應該保持正確的待機姿勢。

  通常情況下，正確的“待機”姿勢應該是這樣的：面帶微笑，將雙手自然下垂，輕松交叉于身前，或雙手重疊輕放在柜臺上，兩腳微分平踩在地面上，身體挺直、朝前，站立的姿勢不但要使自己不容易感覺疲勞，而且還必須使顧客看起來順眼。此外，在保持微笑的同時，還要以極其自然的態(tài)度，觀察顧客的一舉一動，等待與顧客做初步接觸的良機。

  當然，長時間的保持站立，難免會讓人感到疲勞，尤其是對于那些門店生意興隆、一天到晚都在忙碌著的導購。在這種時候，導購可以自己尋找一種讓自己放松的姿勢，只要不會讓顧客感覺不舒服就可以了。

（3）創(chuàng)造忙碌的感覺

  當眼前沒有顧客時，導購仍然一如既往地保持正確的“待機”姿勢，是一件很痛苦的事情，有時候也是徒勞的，因為顧客根本不喜歡進入一家非常冷清的，導購都木立不動的門店。同樣，我們也經(jīng)常會聽到導購的抱怨：“我寧愿忙一點也不愿閑下來，一閑下來就不知道做什么才好。”這句話，說出了大多數(shù)導購的心聲，也說明了“待機”的困難，另一方面，也說明了許多導購根本不懂得如何利用“待機”的時間。

  其實，“待機”并不是消極、被動地等待顧客的到來，而是應該做些積極的行動，制造良好的銷售氣氛，來吸引顧客的注意。

1.檢查商品

  導購利用空閑的時間檢查商品，是對門店負責，也是對顧客負責。門店里的商品雖然都已經(jīng)過廠家的質(zhì)量檢驗，但通常情況下，還是會有少量的次品。一些比較“嬌氣”的商品，經(jīng)過顧客多次的觸摸以后，也可能出現(xiàn)故障或受到污損。

  只有把^好的商品拿給顧客，才能使顧客真正滿意，并且不使門店的聲譽受損。因此，導購利用這一小段時間所做的檢查工作，能產(chǎn)生很多的好處，不但維護了門店的聲譽，還為門店營造了良好的銷售氣氛。

2.整理與補充商品

  門店，應該時時刻刻保持整潔、有序。但是，商品經(jīng)顧客挑選和購買后，往往很容易造成凌亂的現(xiàn)象，這樣就會給顧客留下不好的印象，顧客不可能在凌亂的商品中細心地挑選自己喜歡的東西。

  導購的工作是面面俱到的，^不能對這些情況視而不見?？臻e的時間里，導購要按原來的擺放順序?qū)ι唐贩N類和款式進行整理，還要做些商品的記錄，確實掌握商品的進出狀況和商品的所在之處。

  此外，為了使門店長時間地保持整潔、美觀和有序，每天上班前或者下班后，導購都要對商品進行整理和補充，確保每一天的工作任務都順利地完成。

3.變更陳列

  在銷售過程中，商品^初的陳列形象，會因為有些商品被銷售出去而改變。這時候，如果倉庫里沒有能夠立即補充的商品，那么導購就要適時地改變陳列，以使門店的陳列顯得更和諧。

  在變更陳列時，導購應該靈活應變。比如，根據(jù)銷售情況，盡量將那些暢銷的商品多擺一些出來，并放置于能吸引顧客并容易觸及的地方；當發(fā)現(xiàn)一些商品由于外包裝不好而滯銷的時候，就要等空閑，沒有顧客上門的時候，對商品進行重新包裝，應盡量做到給人耳目一新的感覺。這樣做的效果是使商品煥然一新，給人新的視覺沖擊，以提高銷量。

  王小姐是一家品牌家具門店的負責人，她對自己的產(chǎn)品非常有信心，但卻發(fā)現(xiàn)很多顧客^多只是在店外望一眼，而不愿意走進來，導購也都閑著沒事干，于是，她決定到其他兄弟門店去取取經(jīng)。

  在同品牌的另外一家門店，王小姐發(fā)導購們正在店里忙碌著。仔細一看，才知道她們是在擺設商品，不過很多時候她們只是將左邊的商品搬到右邊，然后又將右邊的商品移到左邊而已，看上去好像都是一些毫無意義的忙碌，但是卻讓人感到生機勃勃。每當顧客經(jīng)過該門店的時候，似乎總是有一股無形的力量把他吸引進去。

  王小姐恍然大悟，回到自己的門店后，她要求自己的導購在等待顧客時，盡量做到手不離商品，為門店制造忙碌的銷售氣氛，打破死氣沉沉、冷冷清清的局面，果然，光臨門店的顧客大增，銷售額也突飛猛進。

  點評：“待機”并不是簡單的等待，導購無所事事，容易給人一種死氣沉沉的感覺。為了營造良好的銷售氛圍，你可以做一些能夠渲染門店銷售氣氛的事情。比如說，在沒有顧客的時候，你可以調(diào)整調(diào)整小擺件的位置，或者擦拭一下茶幾沙發(fā)上的灰塵。這樣，可以給顧客一種生意不錯的感覺。顧客進來，看到你在擺弄，可能就會對商品產(chǎn)生興趣。

  要知道，只有更多的人進店，才可能會有更多的人購物；要想生意興隆，就必須吸引更多的閑散性顧客進入店內(nèi)。店內(nèi)顧客的活動對店外的人們具有很強的吸引力，許多顧客云集店內(nèi)的狀況，本身就說明“那里有吸引人的商品”，而且給人以安全感，店內(nèi)一旦出現(xiàn)這種繁榮景象，就會吸引一批接一批的新顧客。

  有^曾經(jīng)通過大量的實地觀察和對比分析，得出結(jié)論：導購所做的與營業(yè)相關的活動，^能吸引顧客觀賞、挑選和購買，如接待顧客、整理商品、記錄營業(yè)狀況等，這些動作通常被比喻為“吸引顧客的舞蹈”。